¿Algunas personas son mejores en ventas que otras?

Compartí este artículo

Share on facebook
Share on whatsapp
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email
Share on print

Al principio la serpiente le vendió a Eva la manzana. Se puede decir que ella lo compró al por mayor y se lo vendió a Adam.

Como saben, esa fue la transacción más cara que jamás haya sucedido. A los humanos les cuesta la vida hasta el día de hoy.

Mucho ha cambiado desde que ocurrió la primera venta.

¿Cuáles son las cosas que hacen los mejores vendedores que los hace «geniales»?

Vamos, sí hay cosas que hacen los grandes vendedores. 

1. Los grandes vendedores hacen preguntas

Si tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de la solución, pasaría los primeros 55 minutos determinando la pregunta adecuada, porque una vez que sepa la pregunta adecuada, podría resolver el problema en menos de cinco minutos. – Albert Einstein.

¿Cuándo fue la última vez que conociste a alguien y te dijiste a vos mismo: “Esto es una pérdida de tiempo? «

Probablemente sea porque la persona que conociste hizo las preguntas equivocadas. O peor, no hiciste preguntas interesantes que puedan hacer que hable. Como resultado, la reunión fue aburrida.

Saber a quién le estás vendiendo es vital. Debes conocer los botones adecuados de una persona para poder presionarlos.

Las personas son diferentes. Lo que motivó al Sr. A a comprar puede ser diferente de lo que motiva al Sr. B.

2. Los grandes vendedores son persistentes

Si hay una cosa muy importante que aprendí de las ventas, es el hecho de que muchas veces, se necesita más de una llamada, un correo electrónico, una carta, una llamada en frío o un tomador de decisiones para convertir una venta.

Me sorprendió ver estos dos hechos :

44% de las personas se rinden después de un seguimiento

El 80% de las ventas requieren cinco seguimientos

Los grandes vendedores son persistentes.

Porque un prospecto dijo «no» la primera o la segunda vez no significa que no tenés ninguna posibilidad de convertir ese prospecto.

3. Los grandes vendedores creen en el producto que venden

Insisto siempre, si no crees en la capacidad de tu producto para ofrecer los beneficios prometidos, tendrás dificultades para convencer a la gente de que lo compre.

El cincuenta y uno por ciento de toda la efectividad de cierre proviene de tu entusiasmo, tu entusiasmo por tu producto o servicio. – Brian Tracy

Una venta se lleva a cabo después de haber transferido tu entusiasmo por tu producto al cliente potencial.

4. Grandes vendedores cuentan historias

Dime un hecho y aprenderé. Dime una verdad y lo creeré. Pero cuéntame una historia y vivirá en mi corazón para siempre. – Proverbio indio

Las características indican a los clientes potenciales lo que pueden hacer con tu producto. Las historias les dicen lo que pueden lograr con tu producto.

Las historias son las cosas que venden un producto.

Cuenta historias de éxito de personas que usaron tu producto y obtuvieron resultados reales.

Las historias pintan cuadros en las mentes de los prospectos. Se ven a sí mismos en las historias que compartes.

Las historias son poderosas porque nos transportan al mundo de otras personas, pero al hacerlo, cambian la forma en que funcionan nuestros cerebros y potencialmente cambian la química de nuestro cerebro, y eso es lo que significa ser una criatura social. – Paul Zak

5. Los grandes vendedores son atractivos

Durante años, las marcas han estado utilizando personas atractivas para vender sus productos.

Existe la creencia general de que «lo que es atractivo es bueno».

Los científicos afirman haber descubierto por qué el sexo vende . Descubrieron que ver a una mujer u hombre atractivo en un anuncio excita las áreas del cerebro que nos hacen querer comprar por impulso, evitando las secciones del cerebro que controlan el pensamiento racional.

El atractivo físico es importante en las ventas.

Tienes que ser atractivo para tener alguna posibilidad de llamar la atención de un prospecto.

La gente juzga un libro por su portada. Si un libro tiene un aspecto feo, no se verá obligado a tocarlo sin importar cuán genial sea su título.

De hecho, el atractivo físico afecta a casi todas las profesiones.

Las personas atractivas encantan a los entrevistadores, son contratados más rápido y obtienen más aumentos.

Comienza cuidando bien tu cuerpo.

Aquí hay cuatro lugares para comenzar:

Limpieza : cabello, dientes, uñas, aliento e higiene personal. Los clientes prestan atención a estas cosas.

Armario : Tendrás una ventaja competitiva si pareces un profesional altamente capacitado.

Actitud : Use ropa que lo ayude a mantener una actitud positiva y segura sobre su cuerpo y mente.

Nutrición : Perder una comida significa perder una buena nutrición. Además, comer sano le proporciona a su cuerpo los nutrientes vitales que necesita para funcionar bien.

6. Los grandes vendedores son grandes oyentes

Mientras mejor escuches, más venderás.

Anteriormente, mencioné que «los grandes vendedores hacen preguntas». Sí, hacer preguntas es una forma efectiva de meterse en la cabeza de un cliente potencial. Pero ese consejo solo puede ser útil cuando escuchas.

Grandes vendedores también son grandes oyentes. Escuchar le ayuda a comprender las verdaderas necesidades de un cliente potencial.

7. Los grandes vendedores comparten

Vivimos en un mundo compartido.

La gente comparte sus atracciones: Lyft.

La gente comparte sus hogares: Airbnb.

La gente comparte su riqueza. Las personas ayudan a organizaciones sin fines de lucro como Wikipedia a prosperar.

También hemos visto la aparición de sitios de crowdfunding como Kickstarter.

Los vendedores no deben ser egocéntricos. No siempre debe tratarse de lo que puede obtener.

Preocúpate por lo que puedes dar a la gente.

Atraerás nuevos clientes y conservarás los existentes cuando comparta cosas valiosas de forma gratuita. Podrían ser premios. Podría ser un poco de ayuda. Podría ser consultoría gratuita.

8. Los grandes vendedores son excelentes comunicadores

Si a los prospectos les resulta difícil entender tus mensajes, entonces tenes que superar un gran obstáculo.

No se trata de lo que vendes solo. La gente también quiere conocerte como persona. Los grandes vendedores saben que las relaciones que construyes a través de la venta pueden servirte bien por el resto de tu vida.

Las buenas habilidades de comunicación son «imprescindibles» para convertirse en un vendedor exitoso.

9. Los grandes vendedores sonríen

Los vendedores exitosos que han desarrollado una buena relación con sus clientes saben la importancia de una sonrisa. Sonreír indica que eres abierto, amigable, relajado y agradable.

Una sonrisa es un activo poderoso para los vendedores que desean construir relaciones a largo plazo. Puede ayudarte a conseguir grandes contratos.

Debes sonreír sin forzarte a hacerlo. Esto requiere práctica.

Sonríe cuando hables de tu compañía.

Sonríe cuando estás en llamadas telefónicas.Sonríe al hablar de compromisos.

. Sonríe durante las videoconferencias.

. Sonríe en tus fotos, y lo más importante, tu foto profesional en la cabeza.

. No es sorprendente que la mayoría de la gente sonría en su foto de perfil de redes sociales. Una bonita sonrisa hace que la gente quiera conectarse contigo.

10. Grandes vendedores solicitan la venta en el momento adecuado

Solo el 2% de las ventas ocurren en la primera reunión.

Como mencioné anteriormente, el 44% de los vendedores se rinden después del primer «no».

No solo debes continuar solicitando la venta, al menos, cinco veces antes de darte por vencido. También debes solicitar la venta en los momentos apropiados.

No te empeñes tanto en conseguir la venta que no sabe cuándo es inapropiado preguntar.

Solicita la venta cinco veces, pero también asegúrese de preguntar cuándo un cliente potencial tiene más probabilidades de responderle.

Lo correcto en el momento equivocado es lo incorrecto. – Joshua Harris

Es bueno saber cuándo un cliente potencial considera el momento adecuado para llamar. No tengas miedo de preguntar. También puede obtener esta valiosa información de personas cercanas a ellos.

11. Grandes vendedores obtienen educación continua en ventas

Vivimos en un mundo en constante cambio donde se introducen herramientas innovadoras que hacen que nuestras vidas sean más fáciles y mejores casi todos los años.

Para mantenerse a la vanguardia de vender cualquier cosa a los consumidores, debes continuar aprendiendo y utilizando las nuevas herramientas disponibles a tu disposición.

Nuevas plataformas surgen cada año. Como vendedor, debe ser una de las primeras personas en estar allí. Cuando se lanzaron las principales plataformas de redes sociales como Facebook e Instagram, los vendedores inteligentes se incorporaron rápidamente a estas plataformas. Aprendieron cómo funcionan y comenzaron a conectarse y vender a las personas allí.

Lee blogs de marketing, revistas, libros y sitios web de noticias de manera regular para conocer las nuevas plataformas y cómo aprovechar las existentes.

12. Los grandes vendedores entienden a quién le están vendiendo

Un vendedor debe tener una comprensión completa de su perspectiva.

¿Quién compra el producto que vendes?

Una vez que hayas reconocido a tus clientes objetivo, debes visitar sus perfiles sociales y analizar sus actualizaciones sociales.¿De qué les gusta hablar?

. ¿Qué les gusta hacer para divertirse?

. ¿Qué otros productos relacionados compran?

. ¿Qué blogs leen?

Obtené tanta información como puedas sobre sus clientes. Cuanto más sepa sobre ellos, mayores serán sus posibilidades de venderles cualquier cosa.

13. Grandes vendedores entienden lo que están vendiendo

Casi todos los expertos en ventas están de acuerdo en que tener un conocimiento básico del producto que estás vendiendo te ayuda a vender más. Comprender cómo funciona todo el producto te permitirá demostrar el producto bien a los clientes potenciales.

Cuando sabes todo lo que necesitas saber sobre un producto y comprendes completamente cómo funciona, fortaleces tus habilidades de comunicación, aumentas tu entusiasmo por el producto y aumentas tu confianza.

14. Los grandes vendedores saben cómo manejar las objeciones.

Manejar objeciones puede ser un poco complicado. Es una habilidad que tenes que aprender para ser un vendedor exitoso.

Cuando un cliente potencial le da una razón sólida por la cual él / ella no puede comprar su producto, no debe comenzar discutiendo por qué es el mejor o por qué deberían comprarlo.

Hay seis pasos que debe seguir para manejar las objeciones de manera efectiva.

Paso 1: Muestra gratitud agradeciéndoles por poner su objeción frente a usted. (Tenga en cuenta que una objeción es mejor que un «no»).

Paso 2: Empatiza con las perspectivas para conectarte con ellos a nivel personal. Al empatizar con los clientes, es más probable que se abran y compartan más sobre ellos mismos.

Paso 3: Intenta aprender más sobre ellos . Si puede lograr que los clientes hablen de sí mismos, entonces está muy cerca de convertirlos. El propósito de este tercer paso es desarrollar una conexión más profunda con las perspectivas.

Paso 4: A medida que sea posible, hace más preguntas. El objetivo aquí es aprender de dónde viene la objeción. Es importante mantener la conversación y avanzar más profundamente.

Paso 5: S cómo los clientes obtendrán el valor que obtendrán. Los clientes no compran productos / servicios. El valor es lo que compran.

Por ejemplo, Bellroy vende billeteras más delgadas que las típicas.

¿Cuál es el valor que ofrece su producto?

El valor es llevar su billetera sin la superficie de bultos feos en sus bolsillos. Eso es lo que compran sus clientes y Bellroy lo demuestra en su sitio web .

Paso 6: Muestra tu producto con algunas pruebas y referencias de clientes. Cuando los clientes comienzan a escuchar a personas o marcas que se han beneficiado de la compra de su producto, es probable que se sientan convencidos.

15. Los grandes vendedores saben que es un juego de números

Tal vez, parece que todavía te falta un secreto mágico para vender. La verdad es que no hay secreto. Los grandes vendedores saben que vender es todo un juego de números.

¿Cuántas potenciales clientes llamaste la semana pasada?

¿Diez? ¿Veinte? ¿Treinta?

¿Qué pasa si duplicas ése número?

A veces, el mejor lugar para comenzar es la información que tiene con vos en este momento.

Si ves una tasa de conversión promedio del 5% por cada 100 llamadas en frío, ¿por qué no duplicar sus llamadas? Existe una gran posibilidad de que aumente la cantidad de nuevos clientes cuando lo haga.

Vender no es ciencia espacial. La mayoría de las veces, solo tiene que aumentar tu entrada de trabajo para mejorar los resultados.

¿Qué otros consejos sabes que hacen que algunas personas sean mejores vendiendo que otras?

Muchas gracias

Mgter. Sergio Tolaba Arias

+54 9 351 6240655

Sergio Tolaba Arias

Soy Sergio, consultor en innovación empresarial, con más de 15 años en Latinoamérica ayudando a negocios a crecer. Este blog es mi espacio de reflexión y acción en Marketing de Experiencia, Excelencia en Atención al Cliente, Ventas 360° y Liderazgo Ágil.

¿Necesitas que te asesore?

2 comentarios en “¿Algunas personas son mejores en ventas que otras?”

  1. Нi! This post couldn’t be written any better!

    Reading thiѕ post reminds me of my old room mate!

    Ηe always kept talking about this. I will forward this article to him.
    Pretty sure һe will haνe а good read. Many thanks
    foг sharing!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Más artículos