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Vamos directo al grano, un canal de distribución es una cadena de negocios o intermediarios a través de los cuales pasa un bien o servicio hasta que llega al comprador final o al consumidor final. Los canales de distribución pueden incluir mayoristas , minoristas, distribuidores e incluso Internet.

Los canales de distribución son parte del proceso posterior, respondiendo a la pregunta «¿Cómo podemos llevar nuestro producto al consumidor?» Un canal de distribución, también conocido como colocación, es parte de la estrategia de marketing de una empresa, que incluye productos, promociones y precios.

Entendiendo los canales de distribución

Un canal de distribución es el camino por el cual todos los bienes y servicios deben viajar para llegar al consumidor deseado. A la inversa, también describe la ruta que realizan los pagos del consumidor final al proveedor original. Los canales de distribución pueden ser cortos o largos, y dependen de la cantidad de intermediarios necesarios para entregar un producto o servicio.

Los bienes y servicios a veces llegan a los consumidores a través de múltiples canales, una combinación de corto y largo. Aumentar la cantidad de formas en que un consumidor puede encontrar un bien puede aumentar las ventas. Pero también puede crear un sistema complejo que a veces dificulta la administración de la distribución. Los canales de distribución más largos también pueden significar menos ganancias que cada intermediario cobra a un fabricante por su servicio.

Los canales se dividen en dos formas diferentes: directa e indirecta. Un canal directo le permite al consumidor realizar compras al fabricante, mientras que un canal indirecto le permite al consumidor comprar el bien a un mayorista o minorista. Los canales indirectos son típicos para los bienes que se venden en las tiendas tradicionales de ladrillo y mortero.

Generalmente, si hay más intermediarios involucrados en el canal de distribución, el precio de un bien puede aumentar. A la inversa, un canal directo o corto puede significar costos más bajos para los consumidores porque están comprando directamente del fabricante.

Tipos de canales de distribución

Si bien un canal de distribución puede parecer interminable a veces, hay tres tipos principales de canales, todos los cuales incluyen la combinación de un productor, mayorista, minorista y consumidor final.

El primer canal es el más largo porque incluye los cuatro: productor, mayorista, minorista y consumidor. La industria del vino y bebidas para adultos es un ejemplo perfecto de este largo canal de distribución. En esta industria, gracias a las leyes nacidas fuera de la prohibición, una bodega no puede vender directamente a un minorista. Opera en el sistema de tres niveles, lo que significa que la ley exige que la bodega primero venda su producto a un mayorista que luego vende a un minorista. El minorista luego vende el producto al consumidor final.

El segundo canal elimina al mayorista, donde el productor vende directamente a un minorista que vende el producto al consumidor final. Esto significa que el segundo canal contiene un solo intermediario. Dell, por ejemplo, es lo suficientemente grande como para vender sus productos directamente a minoristas de renombre como Best Buy.

El tercer y último canal es un modelo directo al consumidor donde el productor vende su producto directamente al consumidor final. Amazon, que utiliza su propia plataforma para vender Kindles a sus clientes, es un ejemplo de un modelo directo. Este es el canal de distribución más corto posible, eliminando tanto al mayorista como al minorista.

Elegir el canal de distribución correcto

No todos los canales de distribución funcionan para todos los productos, por lo que es importante que las empresas elijan el correcto. El canal debe alinearse con la misión global y la visión estratégica de la empresa, incluidos sus objetivos de ventas.

El método de distribución debe agregar valor al consumidor. ¿Los consumidores quieren hablar con un vendedor? ¿Querrán manejar el producto antes de hacer una compra? ¿O quieren comprarlo en línea sin problemas? Responder a estas preguntas puede ayudar a las empresas a determinar qué canal elegir.

En segundo lugar, la empresa debe considerar qué tan rápido quiere que sus productos lleguen al comprador. Ciertos productos son mejor servidos por un canal de distribución directa como carne o productos, mientras que otros pueden beneficiarse de un canal indirecto.

Si una empresa elige múltiples canales de distribución, como vender productos en línea y a través de un minorista, los canales no deben entrar en conflicto entre sí. Las empresas deben planear estrategias para que un canal no supere al otro.

Bien, espero este análisis te sea útil para tus objetivos comerciales.

¡ Un abrazo!

Mgter. Sergio Tolaba Arias

+54 9 351 6 240655

Sergio Tolaba Arias

Soy Sergio, consultor en innovación empresarial, con más de 15 años en Latinoamérica ayudando a negocios a crecer. Este blog es mi espacio de reflexión y acción en Marketing de Experiencia, Excelencia en Atención al Cliente, Ventas 360° y Liderazgo Ágil.

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