Cómo medir el rendimiento empresarial/comercial en 3 pasos

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Para medir el rendimiento, se debe realizar un seguimiento de las métricas empresariales relevantes, también conocidas como indicadores clave de rendimiento, que muestran un valor medible y muestran el progreso de los objetivos comerciales.

Vamos a volver a las fuentes, los consumidores no han cambiado tanto al momento de reaccionar a una propuesta comercial, la situación que no para de cambiar en pandemia es el plano estratégico. 

La medición del rendimiento es una parte vital del monitoreo del crecimiento y el progreso de cualquier negocio. Implica medir el desempeño real de un negocio contra los objetivos previstos. 

Verificar regularmente el desempeño del negocio protege contra cualquier problema financiero u organizacional. Ayuda a las empresas a reducir el costo del proceso y mejorar la productividad y la efectividad de la misión. ¿Palabras conocidas, no?

Primer pregunta ¿cómo se mide el rendimiento?

Los cambios constantes en las condiciones del mercado significan que es esencial rastrear y revisar constantemente los objetivos y el rendimiento del negocio para seguir siendo competitivos.

Fijar metas

¿Qué estás tratando de lograr? Tus objetivos pueden ser adquirir nuevos clientes, mejorar la satisfacción del cliente y generar grandes volúmenes de tráfico a tu sitio web. Sí, estoy ejemplificando elementos dispares, por que hasta que no sepas lo que queres medir, no podes medir lo que tenes.

Aquí hay ejemplos de objetivos comerciales:

  • Ser líder de mercado
  • Incremento de ventas
  • Mejor servicio al cliente.
  • Aumento del margen de rentabilidad
  • Aumentando la eficiencia de producción
  • Capturando una mayor cuota de mercado

A partir de los objetivos, hay que establecer factores críticos de éxito. Los CSF se refieren a condiciones específicas, las actividades clave en las que una empresa debe enfocarse para tener éxito.

Desarrollar indicadores clave de rendimiento

Los KPI son proporciones estándar que proporcionan información sobre el rendimiento del negocio. Los ejemplos pueden incluir ingresos generados por empleado o estados financieros. Estos indicadores de desempeño ayudan a medir el desempeño contra los objetivos que se ha identificado.

Establecer los KPIs variará entre el rubro, las empresas y, principalmente, de sus tomadores de decisión: el management . Es importante elegir KPI que signifiquen algo para tu negocio, que puedan medirse y proporcionar resultados para alcanzar los objetivos.

Definir métricas adecuadas

Las métricas comerciales son medidas cuantificables que rastrean y evalúan el estado de un proceso comercial específico. Dependiendo de tu negocio y tus objetivos, es posible que desees centrarte en ciertas métricas. Estos incluyen métricas de marketing, métricas de ventas, métricas contables y financieras y métricas del desempeño online.

Estas métricas mantienen a los dueños de negocios, empleados, inversionistas y clientes informados y conscientes del desempeño de una empresa.

Rastrea y mide

Limita la información que creas que es crucial rastrear. Prioriza algunos objetivos comerciales importantes (foco ¿en quién es el cliente?), desarrolla KPI relacionados y concéntrate en el seguimiento y la recopilación de datos relevantes.

¿Cómo se obtienen los KPI?

La medición del rendimiento empresarial se trata de encontrar los KPI correctos y ponerlos en práctica para mejorar el rendimiento organizacional o comercial.

  1. Una estrategia clara de una página web actúa como un punto de partida para definir sus objetivos y diseñar KPI apropiados.
  2. Identifica las preguntas a las que necesita la respuesta. Al vincular tus KPI a tu estrategia, podes agudizar tu enfoque y hacer que los KPI relevantes sean más obvios.
  3. Debes describir tus requisitos de datos para establecer qué métricas o datos necesitas para responder esas preguntas
  4. Una vez que sepas qué información necesitas recopilar, debes encontrar la metodología de medición correcta para obtenerla.
  5. Debes asignar la propiedad de los KPI para interpretar su significado, monitorear cómo está cambiando y decidir qué significa eso para el negocio.
  6. Comunica, y explica, tus KPI, para que los empleados, inversores y otros interesados comerciales los entiendan.
  7. Revisá los KPI periódicamente para tomar mejores decisiones comerciales y obtener una ventaja competitiva. Suena lindo, pero la frecuencia mínimo deberá ser trimestral.

¿Qué mide un KPI?

Las empresas establecen KPI para medir su éxito en alcanzar objetivos. Demuestran cuán efectivamente una empresa está logrando sus objetivos clave. Pueden abarcar industrias, departamentos o tareas individuales.

Una vez que se haya establecido sus KPI, se puede establecer objetivos apropiados, desarrollar estrategias para alcanzarlos y evaluar su progreso, y eventualmente tener un registro histórico del desempeño de su negocio. Las empresas miden KPI tanto financieros como no financieros.

Medición de desempeño financiero

Revisar su desempeño financiero puede ayudarlo a verificar sus objetivos comerciales y planificar de manera efectiva para mejorar el negocio.

Al realizar una revisión financiera de su negocio, puede considerar evaluar el flujo de efectivo de su negocio, capital de trabajo, base de costos y crecimiento. Otros índices financieros clave son los índices de eficiencia, el crecimiento de las ventas, los índices de liquidez y el apalancamiento financiero.

Medición de rentabilidad

El objetivo para la mayoría de las empresas es un aumento en las ganancias. Las métricas clave para evaluar la rentabilidad son:

  • Margen operativo
  • Margen de beneficio bruto
  • Margen de beneficio neto
  • Rendimiento del capital

Medición de fidelidad y retención de clientes

Cuanto más sepas sobre lo que necesitan tus clientes, más fácil será manejar un mayor número de clientes. Para capturar los comentarios de los clientes, puede usar datos de ventas, formularios de quejas, cuestionarios y redes sociales.

Recopilar comentarios de los clientes ayuda a identificar dónde se pueden realizar mejoras en los productos o servicios.

Medida de desempeño del empleado

Evaluar el desempeño de los empleados desde una perspectiva financiera puede ser una herramienta de gestión muy valiosa. Las métricas más utilizadas para evaluar el desempeño de los empleados son las ventas por empleado, la contribución por empleado y la ganancia por empleado.

Benchmarking

La evaluación comparativa es una forma útil de compararse con las empresas del mismo sector. Es importante tener en cuenta que los objetivos finales y la posición en el mercado afectarán las comparaciones específicas que desea hacer.

Análisis de la competencia

La información de la competencia que es útil para tu negocio depende del tipo de negocio y del mercado en el que está operando. Las preguntas clave que debe hacer son quiénes son tus competidores, qué ofrecen, cómo valoran tus productos y servicios, cuáles son tus ventajas competitivas.

Es útil hacer un FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas) para obtener más información, periódica y enfocada, sobre lo que sus competidores dicen sobre sí mismos y lo que otros dicen sobre ellos.

Tener un proceso para monitorear y medir regularmente el desempeño del negocio puede ayudar a los dueños de negocios a identificar las mejores prácticas y crear estrategias para fomentar el crecimiento del negocio.

Ahora, a lo principal, a planificar y materializarlo.

Muchas gracias por llegar hasta aquí.

Sergio Tolaba Arias

Soy Sergio, consultor en innovación empresarial, con más de 15 años en Latinoamérica ayudando a negocios a crecer. Este blog es mi espacio de reflexión y acción en Marketing de Experiencia, Excelencia en Atención al Cliente, Ventas 360° y Liderazgo Ágil.

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