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No hay forma de evitarlo: para tener un negocio altamente exitoso, necesitas vendedores muy dinámicos .

Pero, ¿cuáles son exactamente las características de un buen vendedor, especialmente en 2020? En este artículo, no vamos a eludir el problema, sino que lo abordaremos con la siguiente declaración …

«Si tienes éxito en los negocios, estaríamos dispuestos a apostar dinero a que cuando busques un nuevo vendedor para unirse a tu equipo, estás buscando un espejo de vos mismo.»

Admitelo. Deseas un vendedor que posea tus cualidades particulares, las cualidades que te han convertido en el éxito que sos hoy. Entiendo este impulso y creo que es bueno. No quiere engañarte a vos mismo, y no debes dejarte llevar por elegantes pedigrí o certificados cuando comiences a entrevistar a candidatos para puestos de ventas en tu empresa.

Antes de hacer una oferta a alguien, piense si te gustaría tener 10 veces más personas como esa en tu empresa.

Realmente tienes que estar absolutamente enamorado del vendedor que contratas y desearías tener 10 de ellos. Sin embargo, en el fondo de su corazón lo que realmente quieres es un mini-yo que posea las siguientes cualidades que vos y todos los demás propietarios de negocios exitosos poseen:

. Impulsado para triunfar
. Orientado a objetivos
Confidente
. Apasionado
. Autosuficiente
. Enfocado
. Mente abierta
. Consciente de la naturaleza humana
. Capacidad de liderazgo

Profundizamos más aún, a continuación presentamos 5 mentalidades comunes que comúnmente queremos en los vendedores más exitosos y efectivos en nuestros equipos, luego contame más abajo si te sentís representado con algunas de ellas. Vamos:

  1. Entienden claramente el «por qué» de lo que están vendiendo: los líderes más exitosos entienden el «por qué» detrás de su producto o servicio. Y lo mismo ocurre con los grandes vendedores. Tienen muy claro por qué venden el producto o servicio que hacen y están orgullosos de ello; de lo contrario, ¿por qué venderlo?
  2. Están ayudando, no solo vendiendo: esta puede ser una de las características más importantes de un buen vendedor; honestamente creen que están ayudando a las personas a las que les venden. Cuando un vendedor se siente así, posee cualidades más allá de los simples conocimientos de ventas. Se han movido a un nivel superior de conciencia y experimentan alegría real cuando hacen una venta.
  3. Tienen una intención clara: si un vendedor no se preocupa por el producto o servicio que está promocionando, un cliente potencial puede sentirlo como un mal olor. La gente no es tonta. Si solo desea realizar una venta, su objetivo puede detectarlo fácilmente. Un buen vendedor tiene intenciones puras y esas también pueden percibirse de inmediato.
  4. Solo se centran en lo que está en su poder de control: los mejores vendedores no dejan que el miedo al fracaso o al rechazo afecte sus niveles de esfuerzo. Ven el fracaso como una oportunidad de aprendizaje, utilizando cada rechazo como combustible para cerrar su próxima oportunidad de ventas. Puede imaginarse que un vendedor que tiene este tipo de mentalidad también lo usa en su vida personal y es un éxito general, en los negocios y en la vida.
  5. Escuchan más de lo que hablan : no hay ninguno de nosotros que no haya experimentado a una persona que no sepa cuándo callarse. Ya sea que alguien trate de venderte algo o solo tu vecino y sus chismes, no hay mucho más irritante que una persona enamorada del sonido de su propia voz. Un buen vendedor sabe instintivamente cuándo dejar de hablar y darle la palabra a otra persona, especialmente cuando se trata de un posible comprador.

Ahora hemos discernido, sin lugar a dudas, que tener un vendedor dinámico en tu equipo es uno de los mayores activos de un negocio, y las características que poseen los buenos vendedores generalmente reflejan características y cualidades que vos, como propietario de un negocio, tiene.

Sin embargo, en la era digital, un buen vendedor usa sombreros que los vendedores antiguos nunca tuvieron que considerar ponerse. Un buen vendedor en nuestra era moderna no solo debe comprender la naturaleza humana y la psicología de las ventas, que la mayoría de los buenos vendedores conocen a nivel visceral, sino que también debe ser capaz de cerrar la brecha entre las ventas en línea y fuera de línea.

El conocimiento de Internet y el proceso de ventas en línea, junto con una comprensión básica de las herramientas necesarias para un gran éxito en el comercio electrónico, puede ser un factor decisivo cuando se trata de contratar nuevos vendedores para unirse a tu equipo.

Por supuesto, cualquier mortal es entrenable. Solo asegúrate de que tu nuevo vendedor ya tenga experiencia en ventas en línea o esté muy motivado para aprender y aprender rápidamente. Es raro que encuentre muchos posibles vendedores que no tengan al menos un conocimiento básico de Internet. A menos que hayan estado viviendo bajo una roca, tu nuevo candidato de ventas está en las redes sociales y utiliza, como mínimo, el correo electrónico.

El éxito de la mayoría de las empresas en 2020 dependerá en gran medida de su capacidad para realizar ventas en línea, por lo que su nuevo vendedor debe poder realizar entregas en esta área. Para ayudar a tu equipo de ventas o tus posibles candidatos de ventas a tener un control firme sobre lo que se necesita para ser un vendedor exitoso en el mundo digital, que cubre los siguientes puntos destacados y más:

. Investigación: el 65% de las empresas que superan los objetivos de ingresos han actualizado sus personajes compradores en los últimos 6 meses. Además, han capacitado a su profesional de ventas sobre qué hacer con esos datos.

. Creación de contenido consistente: la mayoría de las personas que se preparan para realizar una compra de cualquier tipo hacen primero una investigación en línea. Crear y compartir contenido constantemente con compradores potenciales es clave para generar interés y, finalmente, hacer la venta.

. Tácticas de redes sociales: saber dónde se reúne tu cliente objetivo es fundamental. Por lo tanto, comprender la funcionalidad y las capacidades de cada canal social es una necesidad absoluta.

Comprender lo que dicen los datos recopilados: ¡ un vendedor que puede analizar datos de comportamiento es una herramienta! El cliente digital tiene comportamientos predecibles, y el verdadero profesional de ventas puede detectarlo analizando los datos.

En artículos anteriores también hablamos sobre la necesidad de confianza y transparencia, junto con la capacidad de pensamiento crítico. Estos, junto con los rasgos mencionados anteriormente, cubren las características básicas de un buen vendedor en 2020.

Si te encuentras con un vendedor potencial que posee las características de un buen vendedor que enumeramos en este artículos, aquellas que generalmente reflejan sus propias características personales y han demostrado tener éxito en las ventas durante nuestra era digital o está muy motivado para aprender, has encontrado una gema que debes contratar de inmediato y aferrarte firmemente. Esta persona vale su peso en oro.

Muchas gracias. Seguimos en contacto.

Sergio Tolaba Arias

Soy Sergio, consultor en innovación empresarial, con más de 15 años en Latinoamérica ayudando a negocios a crecer. Este blog es mi espacio de reflexión y acción en Marketing de Experiencia, Excelencia en Atención al Cliente, Ventas 360° y Liderazgo Ágil.

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