Evalúe los empleados de su área comercial en 6 pasos

Compartí este artículo

Share on facebook
Share on whatsapp
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email
Share on print

Aprenda a realizar una evaluación de empleados comerciales de sus áreas de ventas y atención al cliente que sus empleados comerciales no temerán. En función de nuestra experiencia de ayudar a empresas en Latinoamérica durante éstos últimos diez años y resumimos nuestros mejores consejos en esta publicación.

El proceso tradicional de evaluación de los empleados comerciales a menudo es criticado y no es ningún secreto que a muchos gerentes y empleados comerciales no les gusta.

¿Evaluar o no evaluar?

Esa es la pregunta que hacen muchos líderes empresariales en estos días post cuarentena. La respuesta, sin embargo, es mucho más matizada que un simple Sí o No.

No importa cuán incómodo sea dar evaluaciones negativas, sigue siendo esencial crear un ciclo de retroalimentación para sus empleados comerciales. La mayoría de los trabajadores quieren saber si están haciendo un buen trabajo: los comentarios precisos hacen que el 68% de los empleados comerciales se sientan satisfechos en el trabajo. Además, de acuerdo con una encuesta anual que realizamos, el 92% de los empleados comerciales cree que «la retroalimentación negativa (redirigida), si se entrega adecuadamente, es efectiva para mejorar el rendimiento».

Por lo tanto, la evaluación del desempeño de los empleados comerciales es importante para sus empleados comerciales. ¿Por qué tiene tantos críticos?

La evaluación del desempeño no es el culpable aquí. Es la forma en que lo conduces.

«La clave es planificar un proceso de evaluación de empleados comerciales adecuado que impacte positivamente tanto a los empleados comerciales como a los supervisores «.

¿Cuál es el propósito de las evaluaciones de los empleados comerciales?

Reconocer a los que tienen un buen desempeño: Según los empleados comerciales, el reconocimiento del trabajo / desempeño es el principal motivador para que produzcan su mejor trabajo.

Identifique futuros líderes empresariales: la evaluación oportuna de los empleados comerciales y los sólidos mecanismos de retroalimentación lo ayudan a identificar buenos candidatos para la movilidad ascendente.

Apoye a los trabajadores con bajo rendimiento: las revisiones de desempeño laboral son el mejor momento para sugerir programas de capacitación y desarrollo de empleados comerciales a sus trabajadores con dificultades.

Establezca expectativas para el desempeño laboral futuro: puede trabajar con el empleado comercial para establecer objetivos y prioridades. La investigación muestra que esta es una manera de dar a los empleados comerciales más libertad para cumplir los objetivos y permitirles tomar la iniciativa.

Mida el progreso de la meta: la evaluación de los empleados comerciales es un mapa (más o menos) que ayuda a los empleados comerciales y gerentes a comprender qué tan lejos han llegado durante un período de tiempo específico.

Informe decisiones importantes: estas evaluaciones funcionan como documentación rastreable que se puede utilizar para tomar decisiones con respecto al aumento de sueldo, promociones y otros beneficios.

Defienda sus decisiones: un informe de evaluación de empleados comerciales le brinda una razón legalmente válida para despedir a un empleado que tiene un historial de bajo rendimiento.

Evaluar las prácticas de reclutamiento e incorporación: evaluar el desempeño de las nuevas contrataciones puede ayudarlo a comprender la efectividad de sus prácticas de contratación e incorporación.

Alinee el trabajo diario con las metas comerciales: La gestión del desempeño es lo único que «impulsa el comportamiento de los empleados comerciales para alinearse con las metas y objetivos de la organización».

Evaluación de empleados comerciales vs evaluación de desempeño

Hablando estrictamente, la evaluación de un empleado comercial se centra en proporcionar comentarios sobre el desempeño laboral, puntualidad, comportamiento, capacidad de liderazgo del empleado, etc.

Esta evaluación, por otro lado, examina si los esfuerzos del empleado están en sintonía con los objetivos de la empresa y si el empleado se ajusta bien a la empresa.

El primero es operativo, mientras que el segundo es estratégico.

Sin embargo, en la segunda edición de la Enciclopedia de negocios, ‘Evaluación de los empleados comerciales y evaluación del desempeño’ se agrupan y se consideran sinónimos en la mayoría de los contextos.

¿Cómo llevar a cabo una evaluación efectiva de los empleados comerciales?

1. Comprender las obligaciones del empleado para establecer criterios objetivos

El proceso de evaluación del trabajo comienza describiendo los criterios y procedimientos utilizados para evaluar el desempeño del empleado.

La mejor práctica cuando se trata de evaluación es tener una comprensión profunda del trabajo que se está haciendo y de lo que significa tener éxito en un determinado rol.

Podes pensar que un diseñador web comercial debería poder terminar una página de destino por día, pero en realidad, está lejos de ser verdad. Entonces, primero, conozca el papel y luego conozca a la persona que hace el trabajo: cómo trabaja y cuánto puede hacer en un día o una semana. Luego establezca sus estándares de evaluación.

Se deben proporcionar comentarios tanto positivos como negativos, junto con comentarios personalizados y sugerencias de mejoras. Los gerentes deben evitar escribir sobre cualquier cosa que no haya sido expresamente discutida con el empleado durante la reunión cara a cara.

2. Establezca su frecuencia de evaluación correcta

El 65% de los empleados comerciales declararon que se sentirían más felices y seguros si sus gerentes tuvieran sesiones de comentarios más frecuentes con ellos. Pero la triste verdad es que el 19% de los empleados comerciales reciben comentarios sobre el desempeño laboral solo una vez al año.

Una forma de evitar esto es complementar su evaluación anual con comentarios en tiempo real, por ejemplo, realizar actualizaciones mensuales de 10-15 minutos.

Independientemente de su frecuencia de evaluación, asegúrese de que sus empleados comerciales comprendan cómo se llevará a cabo todo el proceso de revisión, cuándo y dónde.

3. Elija el evaluador adecuado

Tradicionalmente, las evaluaciones laborales en el área comercial utilizan un sistema de evaluación de un solo evaluador. En este caso, el gerente inmediato es la mejor persona para realizar la evaluación porque se comunica constantemente con el empleado, comprende los roles y responsabilidades y el estilo de trabajo del empleado. Una desventaja potencial de este sistema de evaluación es que la revisión puede estar sesgada.

Otro enfoque es el sistema de evaluación de múltiples evaluadores o la revisión de desempeño de 360 grados. Si este es el sistema de evaluación que prefiere, busque comentarios de los informes directos del empleado, socios comerciales internos / externos y clientes. Idealmente, los evaluadores en este caso deberían haber trabajado directamente con el empleado durante un mínimo de 4-6 meses.

4. Prepare un formulario de evaluación de empleados comerciales

Por lo menos, el formulario de evaluación de su empleado debe contener una evaluación por escrito con comentarios específicos y procesables y objetivos futuros claros. Es una buena práctica incluir una sección o un formulario de acompañamiento para la autoevaluación porque esto le permite al empleado reflexionar sobre su desempeño.

Pida a sus empleados comerciales que reflexionen sobre sus objetivos y luego pídales que reflexionen sobre qué tipo de comentarios y de quién los ayudarán. lograr esos objetivos.

Una de las grandes preguntas aquí es esta:

¿Debería usar preguntas abiertas o un sistema de calificación como una escala?

Las escalas estandarizadas son buenas y cada evaluación de los empleados comerciales debe incluir una. Esto permite a la empresa evaluar a cada empleado de acuerdo con el mismo criterio.

Sin embargo, las evaluaciones de los empleados comerciales también deben incluir algunos comentarios escritos específicamente para el empleado. Ya sean positivos, negativos o neutrales, esto personalizó la evaluación. Es una excelente manera de felicitar a los empleados comerciales por su excelente trabajo u ofrecer críticas constructivas.

Entonces, sí, es una buena idea incluir comentarios personalizados y sugerencias de mejoras.

¿Cómo evaluar el desempeño comercial de manera objetiva?

Use el mismo formulario y criterio de evaluación para todos los empleados comerciales que están en la misma posición. Esto lo ayudará a estandarizar el proceso de evaluación y a aumentar su precisión. Luego, establezca sus propias expectativas al comprender las fortalezas, debilidades, habilidades y actitudes inherentes de cada trabajador. Tenga en cuenta que factores externos como problemas personales, ambiente de trabajo y estrés también pueden afectar el rendimiento.

Mientras realiza este proceso, recuerde que las personas con la mejor actitud e intención pueden no tener éxito si el entorno no es bueno (p. Ej., Hay intimidación, la temperatura es demasiado extrema, el ruido interfiere) o si los recursos no están disponibles (p. Ej., falta de tiempo, falta de capacitación, falta de tecnología o herramientas apropiadas).

5. Programe una reunión cara a cara

Las sesiones de retroalimentación cara a cara son más personales y crean una atmósfera de confianza entre los empleados comerciales y los gerentes.

Para asegurarse de que el empleado tenga tiempo suficiente para prepararse, programe una fecha y hora para la revisión con bastante anticipación.

Durante la reunión, sugiero seguir estos pasos:

Escriba la revisión en relación con la discusión mutua.

Deje que el empleado revise la evaluación.

Firme la evaluación y pídale al empleado que la firme. Si el empleado no está de acuerdo con la evaluación, asegúrese de que tenga la oportunidad de escribir una refutación.

No olvide ser honesto sobre sus comentarios negativos. Como señalamos anteriormente, la mayoría de los empleados comerciales aceptan comentarios negativos si se entregan con respeto y les permite mejorar.

6. Tener políticas y procedimientos claros

Una evaluación escrita de los empleados comerciales puede causar problemas legales por lo que es crucial que todos los empleados comerciales comprendan su proceso en detalle. Explique lo que implicará la evaluación, establezca sus criterios de medición del desempeño y evite cualquier ambigüedad.

Después de la revisión, aclare las preguntas de evaluación de los empleados comerciales y entregue una copia del formulario de evaluación firmado al trabajador.

Las empresas deben desarrollar un manual de evaluación que explique los procedimientos para las evaluaciones de los empleados comerciales.

Ahora que sabe cómo llevar a cabo una evaluación del desempeño comercial, repasemos las mejores prácticas.

Mejores prácticas al realizar evaluaciones de empleados comerciales

Sea sincero. No endulce los comentarios negativos y resalte los problemas que cree que pueden afectar la carrera de sus empleados comerciales en la empresa. Proporcionar a los empleados comerciales una retroalimentación y dirección honestas promueve la eficiencia y aumenta la moral que puede traducirse en una mejor rentabilidad en el lugar de trabajo.

Sea consistente. Nunca sorprenda a sus empleados comerciales con comentarios negativos. Tenga regularmente 1: 1, discuta qué está haciendo bien el empleado y dónde ve oportunidades de mejora.

Tener datos a mano. Para informar su evaluación, recopile comentarios de pares, ejemplos de buen y mal desempeño, métricas de desempeño, etc.

Manténgase enfocado. No intente abordar múltiples preocupaciones de una sola vez. En cambio, concéntrese en un área clave de mejora que tendrá el mayor impacto en el desempeño y la carrera del empleado comercial.

Que sea una discusión bidireccional. Escuche lo que el empleado tiene que decir y sugiera formas de mejorar el rendimiento. Si es necesario mejorar, parte de la discusión debería ser sobre estrategias de mejora que podrían usarse en el futuro. Pero, de nuevo, esta debe ser una verdadera discusión bidireccional, no el jefe simplemente dando conferencias al empleado comercial.

Establecer expectativas. Sea transparente y asegúrese de que los empleados comerciales comprendan las funciones y responsabilidades futuras que deben manejar.

Cierre con una nota positiva. Muestre a los empleados comerciales que se preocupa por su desarrollo futuro y ofrezca su ayuda.

¿Qué sucede al final del proceso de evaluación del empleado?

Cuando los empleados comerciales cumplen o superan sus estándares:

• Asegúrese de que sean reconocidos y recompensados por sus esfuerzos.

• Sugerir oportunidades para el avance profesional

• Recomendar capacitación para promover su desarrollo profesional.

• Anímalos a asumir más responsabilidades.

Cuando los empleados comerciales no cumplen con sus estándares

• Identifique las causas del bajo rendimiento: ¿les faltan habilidades, motivación, herramientas u otra cosa?

• Desarrolle un plan de mejora del rendimiento con objetivos claros para la próxima evaluación de trabajo

• Proporcione la capacitación y los recursos adecuados que necesitan para mejorar su desempeño.

• Si es apropiado, cambie sus responsabilidades o asigne tareas que se adapten mejor a sus habilidades y capacidades.

• Ayudar al empleado a sentirse motivado para tener éxito.

Terminando

La evaluación de los empleados comerciales puede ser un proceso complejo, pero vale la pena invertir el tiempo. Con demasiada frecuencia, las evaluaciones se consideran dolorosas y requieren mucho tiempo. Sin embargo, son una oportunidad importante para proporcionar a los empleados comerciales comentarios constructivos.

Cuando involucra al empleado en el proceso y sigue un conjunto estandarizado de procedimientos, se asegura de que no haya sesgos o inexactitudes en su evaluación. Como resultado, sus empleados comerciales reciben los comentarios y el apoyo que necesitan para sobresalir en sus trabajos.

Muchas gracias por llegar hasta aquí.

Mgter. Lic. Sergio Tolaba Arias

Sergio Tolaba Arias

Soy Sergio, consultor en innovación empresarial, con más de 15 años en Latinoamérica ayudando a negocios a crecer. Este blog es mi espacio de reflexión y acción en Marketing de Experiencia, Excelencia en Atención al Cliente, Ventas 360° y Liderazgo Ágil.

¿Necesitas que te asesore?

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Más artículos