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Siempre me preguntan, Sergio ¿cómo debe ser y desempeñarse un capacitador o entrenador de ventas? Aquí vuelco mis más de diez años de caminar Latinoamérica y tener el honor de ayudar a muchas personas comerciales a crecer en sus desempeños en ventas.

La capacitación en ventas es esencial para el éxito de una organización, y es una herramienta poderosa para desarrollar todo el potencial de cada persona o representante de ventas. Sin embargo, no todos los programas de capacitación en ventas se crean de la misma manera, y el éxito de un programa se debe en gran parte a la persona que lo entrega, y al enfoque que adopta para la comunidad a capacitar o entrenar.

En mi caso, mis programas de capacitación están dirigidos por mí persona o capacitadores de ventas expertos (o cómo también los llamo facilitadores) con experiencia en ventas reales. Sí, reales.

¿Por qué? Porque creo que la persona que enseña a un equipo de ventas debe tener habilidades de capacitación de clase mundial, junto con la experiencia de campo para respaldar el contenido que está enseñando.

Parte de mi riguroso proceso de evaluación y capacitación incluye asegurarme de que cada uno de nuestros capacitadores de ventas tenga las siguientes habilidades y características. Voy directo al hueso.

1. Tiene experiencia en ventas en el mundo real

Si alguien está impartiendo sesiones de capacitación en una sala llena de vendedores, es imperativo que realmente hayan vendido en algún momento de su carrera.

Los profesionales de ventas podrán saber rápidamente si su instructor ha obtenido información de la experiencia profesional. Esto es fundamental para ganar confianza, construir credibilidad y «vender» la capacitación con las herramientas adecuadas a los participantes.

Cuando el equipo de ventas plantea preguntas, el capacitador debe poder compartir desde la experiencia del mundo real hasta asesorar sobre las mejores prácticas.

2. Tiene experiencia en liderazgo

Ser capaz de recurrir a un fondo de venta profesional ganará la confianza de una audiencia. Si un entrenador de ventas tiene experiencia en un rol de liderazgo, llevará este nivel de confianza un paso más allá al comprender las necesidades del grupo y lo que se necesita para brindar una experiencia de aprendizaje atractiva y exitosa.

3. Es intelectualmente curioso

Los entrenadores de ventas más exitosos tienen una pasión por el aprendizaje y el crecimiento porque en última instancia hace que las sesiones de capacitación que ofrecen sean más exitosas. Están dispuestos a pasar tiempo realizando investigaciones sobre:

Audiencia a la que están entrenando

Industria en la que se encuentra la organización de ventas

Producto o servicio de la empresa

Objetivos a corto y largo plazo y estrategia de ventas

Los desafíos comerciales únicos de la organización

Últimas mejores prácticas en el aprendizaje de adultos

Este impulso para aprender garantiza que el grupo tendrá una experiencia significativa y transformadora en la capacitación.

4. Es humilde

A menudo, las personas que se sienten atraídas por la profesión de la capacitación tienden a ser impulsadas por el ego. Quieren estar al frente de una sala en control de una audiencia.

Un entrenador de ventas altamente impactante sabe que para facilitar una excelente experiencia de aprendizaje, el enfoque debe permanecer en los participantes y su desarrollo. Equilibrarán hablar y escuchar, y harán que cada profesional de ventas en la sala se sienta escuchado e importante.

5. Facilita la discusión

El aprendizaje es más efectivo cuando los participantes están interesados y comprometidos con el material que se presenta.

Un buen entrenador de ventas sabe qué tipo de preguntas hacen que la gente hable, y puede adaptarse al conjunto único de personalidades presentes en un programa. Organizarán conversaciones constructivas, y entablarán conversaciones fuera del tema.

6. Es altruista

Los mejores entrenadores de ventas estarán -genuinamente- invertidos en el éxito de sus participantes, y esto se logrará en la entrega de su capacitación.

Están motivados intrínsecamente por retribuir, y obtienen una «carga» profunda y genuina al ver a los participantes conectar los puntos y entusiasmarse con el material.

Un buen entrenador de ventas quiere impactar positivamente en la trayectoria profesional de cada participante y se conecta a lo que sucede después de que el grupo abandona la ubicación del programa de capacitación.

7. Es un comunicador de clase mundial

Los programas de capacitación condensan una gran cantidad de información en un corto período de tiempo. Un excelente entrenador de ventas habrá dominado la capacidad de comunicar ideas complejas en conceptos fáciles de absorber que resuenen con los asistentes. Un gran mensaje no tiene ningún valor hasta que se haya comunicado efectivamente.

Conclusión

Un facilitador de calidad es clave para el proceso de optimización de ventas y puede marcar una enorme diferencia en el éxito general de un programa de capacitación en ventas.

Ofrezca a su equipo de ventas la mejor oportunidad de éxito seleccionando un proveedor con un equipo de facilitadores de capacitación de clase mundial.

Con enorme gusto, estoy atento a su consulta.

Mgter. Sergio Tolaba Arias

+54 9 351 6240655

Sergio Tolaba Arias

Soy Sergio, consultor en innovación empresarial, con más de 15 años en Latinoamérica ayudando a negocios a crecer. Este blog es mi espacio de reflexión y acción en Marketing de Experiencia, Excelencia en Atención al Cliente, Ventas 360° y Liderazgo Ágil.

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