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La diferencia entre los vendedores promedio y los buenos es asombrosa en el 2021.

Las repeticiones promedio alcanzan su cuota, la mayoría de las veces, mientras que las buenas no solo golpean constantemente, tienen meses y trimestres increíbles.

Los buenos representantes se ganan la admiración, la lealtad y las recomendaciones de sus prospectos.

Manejan hábilmente las objeciones y hacen surgir preocupaciones de manera preventiva para hacerlas desaparecer.

Disculpen, pero vender es un oficio muy demandado en estos momentos, por eso todo el mundo ha intentado subirse a aprender o “mejorarlo” en éstos tiempos duros. 

Sin embargo, es un trabajo bastante complicado de desarrollar, sobre todo, si no se cuentan con las habilidades que voy a mencionar a continuación. Por lo que hoy está siendo útil para aprovechar las oportunidades de ventas o, mejor dicho, para crearlas.

Aclaro, sea el que fuese el rubro o porfesión a la que te dediques.

¿Qué hace a un buen vendedor?

Un buen vendedor tiene más que ofrecer a los clientes que un discurso emocionante: son personas entusiastas con resiliencia y se toman el tiempo para conocer las necesidades de sus clientes, mostrar empatía y negociar un producto con confianza. También saben cómo manejar el rechazo y aprenden tanto de sus negocios más exitosos como de los perdidos.

Estas son algunas de las características que tiene todo buen vendedor.

Inteligencia emocional
¡Cómo insisto con ésto! Debes ser capaz de practicar la escucha activa con el cliente en todo momento, de forma que sea capaz de entender al detalle que necesita y quiere este. Así, un individuo que no sea capaz de discernir entre lo que el cliente dice y lo que el cliente piensa nunca llegará a tener éxito en su plano comercial.

Planificación
La función comercial es la encargada de planificar todo lo que tenga que ver con las ventas, equipo comercial… de una organización. Por ello, la habilidad de planificación es fundamental, ya que la primera parte de su jornada laboral la dedican a planificar por bloques de tiempo lo que los comerciales de la organización harán posteriormente.

Persistencia
Debes ser positivo y persistente. Normalmente, es un perfil que recoge objeciones tanto de clientes como de la propia empresa, por lo que debe ser una persona capaz de reponerse a todo esto. Siempre suelo decir que quien comercializa “algo” es aquel que cuando recibe un NO da a cambio una sonrisa.

Capacidad analítica
Son los encargados de analizar los datos que se están obteniendo del mercado, las cifras de ventas, las tendencias económicas… por lo que deben ser personas con unas capacidades analíticas bastante marcadas, ya que de ellos depende en gran parte el funcionamiento de la empresa.

Adaptabilidad
No sólo al cliente, sino al entorno. Debes ser capaz de empatizar en todo momento con los clientes, de forma que adapte su lenguaje, expresión corporal, comunicaciones…así como con el entorno, de forma que sea capaz de adaptarse a las nuevas tecnologías que utilice el target, a los nuevos canales de distribución que frecuenten, etcétera.

Conocimientos
Debes, sí debés saber sobre cifras de ventas, comportamientos de su público objetivo, necesidades de tus equipos comerciales, etcétera. Pero también debes tener nociones sobre márgenes de venta, costos medios, administración… ya que tu función no sólo se limita al plano comercial, sino que también administra y corrige las desviaciones.

¿Vocación?
Aparte de la formación, conocimientos y habilidades que se necesitan para desarrollar las ventas, es más que fundamental la vocación por el comercializar. Eres es uno de los profesionales que más quebraderos de cabeza y horas debe dedicar a su trabajo, por lo que una persona que no tenga verdadera vocación por comercializar sus productos o servicios y conseguir mejorar los resultados de su empresa, acabará frustrado. ¿Ahora ésto debería ser una vocación u obligación de los que hacemos la empresa o el emprendimiento?

Bueno, ¿complicado de ser tan simple? Ahora, te propongo, tengas disciplina y medición en cada punto de éstos que apliques a tus negocios.

Cómo ser un buen vendedor. 

Vender hábitos de vendedores efectivos

  1. Identificá y convertite en un especialista del tipo de persona que es tu comprador.
  2. Utiliza un proceso de ventas mensurable y repetible.
  3. Conoce tu producto, en términos de ventajas.
  4. Reviza su canalización objetivamente.
  5. Encontra atajos y trucos.
  6. Practicá la escucha activa.
  7. Trabajá duro.
  8. Hacé un seguimiento, sistematizado.
  9. Personalizá tu mensaje.

Consejos para convertirse en un mejor vendedor

  1. No hagas sombra a tus compañeros de empresa, trabajá en equipo.
  2. Mejorá tus habilidades con las personas.
  3. Sé un jugador de equipo con los proveedores. 
  4. Sabé cuándo alejarte.
  5. Sé honesto.
  6. Resolvé siempre por el cliente.
  7. Toma como una oportunidad el rechazo.
  8. Siempre pedí referencias.

Hábitos de vida de los vendedores efectivos

  1. Mantenete equilibrado.
  2. Toma descansos.
  3. Dormí ocho horas o más.
    Hábitos de motivación de las repeticiones efectivas.
  4. Creé en lo que vendes.
  5. Identificé tu motivador más fuerte.
  6. Considera al éxito de tu cliente como propio.

Hábitos de vida de los vendedores efectivos

  1. Construye relaciones personales.
  2. Preparate con anticipación.
  3. Buscá clientes potenciales donde quiera que vaya.

No existe una única manera de convertirse en un buen vendedor, pero los hábitos mencionados anteriormente son esenciales para brindar una experiencia de ventas positiva a sus clientes. Demostrar que tenés pasión, conocimiento, autodeterminación y adaptabilidad puede llevarte de un representante de ventas promedio a una historia de éxito de alto rendimiento.

Bueno, ¿complicado de ser tan simple?

Ahora, te propongo, tengas disciplina y medición en cada punto de éstos que apliques a tus negocios.

Si estás interesado en potenciar tu negocio para ayudarlo a crecer, tenemos las herramientas para ayudarte.

Por cualquier consulta sobre nuestros servicios estamos a un click de conversar.

Si te gustó o sirvió, compartilo.

 

 

Sergio Tolaba Arias es licenciado en administación, con una maestría en innovación empresarial. Ha trabajado en variadas empresas en Latinoamérica, desde los puestos operativos hasta los roles gerenciales con experiencia en rubros tradicionales como vanguardistas. Desde hace trece años capacita emprendedores, empleados y gerentes para que potencien sus objetivos comerciales. Asesora empresas en estrategias comerciales, crecimiento en mercados objetivos y el desarrollo de franquicias.

Potenciemos tus objetivos.

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