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¿Por qué algunos vendedores tienen más éxito que otros?

Cuando comencé a vender hace muchos años, luché durante meses, apenas gané lo suficiente como para sobrevivir, mientras que a mi alrededor otros vendedores vendían y ganaban mucho más que yo, y no parecían ser más inteligentes o trabajar más duro.

Mi primer avance fue el descubrimiento de la regla 80/20. Dicen que el 20% de los vendedores hacen el 80% de las ventas y ganan el 80% del dinero. Eso significa que el ingreso promedio de las personas en el 20% superior es dieciséis veces el ingreso promedio de las personas en el 80% inferior. Dieciséis veces, sí lo leíste bien.

Cuando escuché por primera vez esa estadística, me sentí inspirado y desanimado. Me desanimé porque nunca había sido bueno en nada en mi vida, y mucho menos en el 20% superior. La idea de estar en el 20% superior fue emocionante pero abrumadora. Simplemente no pensé que pudiera ser posible para mí.

Luego aprendí otro hecho: cada persona en el 20% superior comenzó en el 20% inferior. A todos los que hoy les va bien hoy les fue mal. Todos los que estaban al frente de la línea de la vida comenzaron al final de la línea. Como dice T. Harv Eker, «Cada maestro fue una vez un desastre».

Inmediatamente tomé la decisión de estar en el 20% superior. Más tarde supe que tomar una decisión, de cualquier tipo, y luego tomar medidas sobre esa decisión, a menudo es el punto de inflexión en nuestras vidas. Sin una decisión de estar en el 20% superior, simplemente no sucederá. No llegarás a la cima de tu campo por suerte o por casualidad. Las personas que llegan a la cima de cualquier campo llegan allí después de tomar una decisión, y luego respaldan esa decisión con trabajo duro, mes tras mes y año tras año, hasta que hacen que su decisión sea una realidad.

En su libro Outliers , Malcolm Gladwell informa sobre una investigación que dice que se necesitan unos siete años y / o 10,000 horas de dedicación y trabajo duro para llegar a la cima de su campo. Esto no solo significa que vas a trabajar y volverás a casa así todos los días durante siete años. Significa que dedica todo tu corazón a ser cada vez mejor, como una persona que corre un sprint en una gran carrera, y trabaja su corazón para desarrollar sus habilidades.

Cuando comparto estas estadísticas con mis clientes de consultoría, a menudo hay un gran gemido de los gerentes de ventas, supervisores y vendedores presentes. Dicen: “Pero hoy tengo treinta años. Estás diciendo que me llevará entre siete y diez años llegar a la cima de mi campo. Tengo que esperar para tener entre siete y diez años más.

Esto es verdad. Pero luego pregunto: «¿Cuánto más envejecerás en siete a diez años, en cualquier caso?»

El hecho es que el tiempo va a pasar de todos modos. Dentro de siete años, serás siete años mayor. La única pregunta es si estarás en la cima de tu campo y serás una de las personas mejor pagadas de tu rubro. Y esto es casi totalmente una cuestión de elección personal.

Recordá, podés aprender cualquier habilidad que necesites aprender para lograr cualquier objetivo que pueda establecer para vos mismo. Todas las habilidades de ventas son aprendibles. Todos los que son buenos en una habilidad particular hoy en día no podían hacerlo en absoluto. Muchos de los mejores vendedores que conozco eran terribles para vender cuando comenzaron, y aterrorizados de prospectar, para empezar. Hoy, sin embargo, son algunas de las personas más positivas, seguras y mejor pagadas de nuestra sociedad. Y lo que han hecho, vos también podés hacerlo.

Confianza en sí mismo y autoestima 

Al igual que el 20% de los vendedores realiza el 80% de las ventas y gana el 80% del dinero, la regla 80/20 también se aplica a las personas de una manera diferente. Dicen que el 80% del éxito es mental y emocional, no técnico y físico.

El determinante más importante del éxito de ventas en cualquier campo, en cualquier economía, en cualquier mercado, con cualquier producto o servicio, es la autoconfianza.

Cuando tenés una creencia inquebrantable en ti mismo y en tu capacidad para tener éxito, te vuelves imparable, como una fuerza de la naturaleza. Cuanto mayor sea su nivel de confianza en sí mismo, mayores serán los objetivos que se establecerá para vos mismo, más rápido te recuperarás del rechazo y la decepción, y más lograrás en un período de tiempo más corto.

Lo que también descubrí fue que la autoestima determina la confianza en uno mismo. Tu autoestima se puede definir como «cuánto te quieres a ti mismo».

La otra cara de la autoestima se llama «autoeficacia». La autoeficacia se define como lo bueno que eres en lo que haces. Cuanto más te gustes, mejor harás tu trabajo. Cuanto mejor hagas tu trabajo, más te gustará a ti mismo. Una mano lava la otra. La autoestima y la autoeficacia se refuerzan mutuamente.

Los psicólogos dirán que todo lo que haces en la vida afecta tu autoestima de alguna manera. Casi todo lo que haces es construir tu autoestima o protegerla de que otras personas o circunstancias la disminuyan. Tu autoestima es el «núcleo del reactor» de tu personalidad que determina tus niveles de optimismo, autoestima y orgullo personal.

Todo lo que haces para desarrollar tu autoestima también aumenta tu confianza en ti mismo. Cuando realmente te gustas o te amas a ti mismo y te ves como una persona valiosa e importante, te vuelves más positivo y alegre y no tienes miedo de llamar a los clientes y pedirles que te compren.

7 pasos para la aptitud mental

Tu nivel de autoestima es tu nivel de «aptitud mental». La aptitud mental se puede comparar con la aptitud física. De la misma forma que te volvés físicamente en forma haciendo una serie de entrenamientos, te volvés mentalmente en forma haciendo ejercicio mental de varias maneras. Para que puedas desarrollar altos niveles de confianza en sí mismo y autoestima en la venta, debes aprender a pensar y actuar como los vendedores más positivos y exitosos hasta que su confianza en sí mismo sea tan alta que se vuelva imparable.

Las personas con alta autoestima pueden vender bien en cualquier mercado. Las personas con baja autoestima no pueden vender incluso en los mejores mercados. La autoestima es la clave.

Hay siete pasos para la aptitud mental en la venta y para mejorar su forma de pensar y sentirse acerca de usted y su potencial. Para convertirse en un vendedor superior debe ser: 

1. Ambicioso 

2. Valiente 

3. Comprometido con su trabajo 

4. Profesional 

5. Responsable 

6. Completamente preparado para cada llamada 

7. Un estudiante continuo 

Al practicar cada uno de estos principios una y otra vez, eventualmente, entrarás en las «Olimpiadas mentales» de vender.

Aquí, déjenme compartir con ustedes uno de los siete elementos: compromiso.

Las personas más exitosas en todos los campos, incluidas y especialmente las ventas, están totalmente comprometidas con lo que están haciendo. Ponen todo su corazón en su trabajo y continuamente se esfuerzan por hacerlo bien y mejorar.

Existe una relación directa entre cuánto cree en la bondad e importancia de lo que está haciendo y qué tan persuasivo es al presentar y vender sus productos a otros. Para empezar, los mejores vendedores creen en sus empresas. Creen que sus empresas son organizaciones excelentes y están orgullosos de trabajar para ellas.

Los mejores vendedores también creen en sus productos y servicios. Creen que los productos y servicios que ofrecen son los mejores del mercado. Creen que sus productos y servicios realmente pueden ayudar a las personas a mejorar sus vidas y su trabajo. Creen tanto en sus productos que los usan ellos mismos siempre que sea posible, los venden con entusiasmo a sus familiares y amigos y hablan muy bien de ellos cada vez que se discuten sus productos y servicios.

Creen en sus clientes y quieren ayudarlos. Los mejores vendedores se ven a sí mismos como «ayudantes» y siempre están buscando formas de mejorar la vida de sus clientes con sus productos y servicios. Otra parte vital del compromiso es que los mejores vendedores se preocupan por sus clientes. Los profesionales de ventas mejor pagados están involucrados emocionalmente con sus productos y servicios, por un lado, y sus clientes, por el otro.

Quieren marcar la diferencia en la vida de sus clientes con lo que venden.

Finalmente, los mejores vendedores creen en sí mismos y en su capacidad para tener éxito. Tienen una confianza casi inquebrantable en su capacidad para lograr sus objetivos y superar obstáculos. Son seguros, positivos e irresistibles.

¿Qué opinás Vos? ¡Muchas gracias desde ya!

Mgter. Sergio Tolaba Arias

+54 9 351 6240655

Sergio Tolaba Arias

Soy Sergio, consultor en innovación empresarial, con más de 15 años en Latinoamérica ayudando a negocios a crecer. Este blog es mi espacio de reflexión y acción en Marketing de Experiencia, Excelencia en Atención al Cliente, Ventas 360° y Liderazgo Ágil.

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