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Un enfoque de mentoría para el liderazgo de ventas puede ser rentable y sin morir en el intento

Mirando hacia atrás, el negocio era casi demasiado simple: los diseñadores crean productos, los vendedores deciden la estrategia y las ventas ejecutan los números. Debido a que los números finalmente hablaron, el papel del líder de ventas era lo que todos codiciábamos.

Qué diferencia hace solo unos años. La interfaz entre el consumidor y la función de ventas ahora es mucho más fluida. Los tiempos son difíciles; las reglas han cambiado, los jefes de ventas ahora deben ‘hacer que las cosas sucedan’ creando casi algo más allá de lo que la empresa inicialmente requería.

Lo que esto requiere es una nueva habilidad de liderazgo en ventas. Aquí es donde los líderes crean las condiciones para que los demás para llegar a soluciones creativas a sí mismos.

El liderazgo de ventas está comenzando a ser reconocido como uno de los atributos que pueden convertir a las empresas promedio en empresas de alto rendimiento. Si bien los líderes de ventas aún se enfocan en los números, su prioridad, es tener en cuenta lo que impulsa a su gente, para asegurarse de que se sientan inspirados y capacitados para hacer su trabajo de manera excelente.

Entonces, quienes ocupan puestos de liderazgo de ventas deben desempeñar un papel de líder de servicio.

Según la consultora McKinsey en Sales Growth , los líderes de ventas necesitan una mentalidad de crecimiento de las personas y, después de entrevistar a 200 de ellos, descubrieron que el 45 por ciento de las empresas de más rápido crecimiento invirtieron más del 6 por ciento de sus presupuestos de ventas en apoyar el largo plazo. objetivos a largo plazo (un año o más) de sus vendedores individuales.

Los líderes de ventas deben desempeñar un papel vital de supervisión, capacitación y tutoría. El enfoque de ‘palo en la mano’ solo funciona por mucho tiempo. Ahora los líderes deben desempeñar el papel de líder de servicio.

Si bien los cínicos podrían argumentar que esto suena como sentido común o teoría básica de inteligencia emocional, un segundo consenso creciente que percibo en las empresas que camino es que el liderazgo de ventas es algo muy distinto del liderazgo comercial tradicional.

Si bien ambos implican alejarse de la administración para la habilitación, el liderazgo de ventas es más especializado. Se trata de comprender la integridad de otras personas, qué intervenciones individuales necesitan para hacer mejor su trabajo, cómo hacer que dependan menos de los pedidos de la parte superior y qué oportunidades de desarrollo se deben buscar.

Los líderes de ventas deben crear una cultura abierta y colaborativa.

Un líder de ventas casi tiene que ser psicólogo. Necesitan fomentar una cultura donde las personas que no están bien se sientan capaces de levantar la mano para pedir ayuda. Se trata de comprender que los miembros del equipo tienen diferentes fortalezas y debilidades, que todos son diferentes.

Pero si bien el beneficio de un líder de ventas finalmente puede estar ganando impulso, el tamaño promedio de los pedidos se incrementan en un 30% con el personal al que ha adoptado su enfoque de liderazgo.

La necesidad de adaptar el enfoque de los demás, al darse cuenta de que no todos tienen las mismas fortalezas, es una habilidad que no siempre es fácil para aquellos que han crecido en el entorno tradicional de liderazgo de ventas.

O sea, no todos los vendedores tienen las habilidades para el liderazgo de ventas. 

El liderazgo no es algo natural para muchos gerentes de ventas. Normalmente quieren seguir vendiendo o, debido a que son muy feroces e individualistas los llevaron a donde están, los gerentes de ventas no suelen sobresalir en equipar a otros para ser potencialmente mejores de lo que son o fueron.

La parte difícil es mover su propio dial de habilidades, por ejemplo, lograr que los líderes experimenten el mismo zumbido al ver a alguien que han desarrollado obtener una venta que ellos mismos habrían obtenido.

Si todavía estás usando el látigo, has fallado con tu liderazgo de ventas. Porque aunque hay ciertas habilidades que puedes enseñar, la creatividad es algo que las personas tienen o no tienen y esta es una competencia vital para que los líderes de ventas demuestren.

Si ustedes me preguntan, para mí todos en la empresa deberían exhibir algunos elementos de auto liderazgo y, donde sea que haya contacto con el cliente, debería ver las ventas en todas partes. No veo las ventas y el liderazgo como algo diferente nunca.

Los días de descifrar el látigo para, en teoría, sacar el máximo provecho de las personas han quedado atrás. Es como cuando eres padre; si te obligan a golpear a un niño, entonces ya has demostrado la derrota. Las ventas no son diferentes. Si todavía estás descifrando el látigo, has fallado con tu liderazgo de ventas. El viejo enfoque está muerto.

¿Qué opinás? Quedo a disposición de tus comentarios.

¡ Un abrazo!

Mgter. Sergio Tolaba Arias

Sergio Tolaba Arias es licenciado en administación, con una maestría en innovación empresarial. Ha trabajado en variadas empresas en Latinoamérica, desde los puestos operativos hasta los roles gerenciales con experiencia en rubros tradicionales como vanguardistas. Desde hace trece años capacita emprendedores, empleados y gerentes para que potencien sus objetivos comerciales. Asesora empresas en estrategias comerciales, crecimiento en mercados objetivos y el desarrollo de franquicias.

Potenciemos tus objetivos.

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