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La estrategia de la empresa determina la organización de ventas.

¿Cómo una estructura de mercado afecta positiva o negativamente a una empresa?

Vamos a puntualizar específicamente y sin vueltas, como bien sabés es mi pasión. Y, me permito avisar antes, en el escrito puedo sonar duro o dictatorial pero mi único fin aquí es que desfragmentes éstas reflexiones y las apliques inmediatamente a tu situación actual de ventas. Tu competencia me entenderá de seguro.

Bien, vamos.

Podés organizar una fuerza de ventas de varias maneras, incluyendo por región, línea de productos, sector de mercado o tamaño del cliente. El número de personas en su equipo de ventas, el tamaño y la complejidad de su gama de productos, la distribución geográfica de su negocio y el tipo de clientes con los que tratas influyen en la estructura que elijas.

1) Alinear la organización de ventas con la estrategia comercial general. Elije una estructura de fuerza de ventas regional si planeas hacer crecer su negocio en diferentes territorios. Crea una estructura basada en diferentes sectores del mercado si tu objetivo es aumentar la cuota de mercado en sectores específicos como los servicios financieros o la fabricación.

Configura una estructura basada en el tamaño del cliente si desea enfocarse en negocios en crecimiento con cuentas de alto potencial.

2) Estructura tu fuerza de ventas para proporcionar una cobertura adecuada para tus regiones de ventas importantes. Si, por ejemplo, vendes productos en toda Brasil, divide el país en regiones que su equipo de ventas pueda cubrir fácilmente sin viajes excesivos. Elije una estructura simple, como norte, sur, este y oeste, si cada territorio ofrece un potencial de ventas similar. Con una fuerza de ventas más grande, subdivide esos territorios o designa algunos miembros del equipo para concentrarse en regiones con mayor potencial de ventas.

3) Haz crecer el negocio de exportación al nombrar uno o más representantes de ventas para administrar su negocio en importantes territorios en el extranjero. Si las ventas de exportación globales representan una parte importante de su negocio, establece una organización de ventas basada en tres territorios de comercialización ampliamente utilizados: América, Europa, Medio Oriente, África y Asia.

4) Revisa tu gama de productos para determinar la estructura de ventas más adecuada. La especialización del producto es importante si comercializas productos complejos u ofreces una amplia gama de productos. Establece una estructura de ventas basada en productos designando o reclutando representantes de ventas con buenos conocimientos técnicos y de productos. También podés organizar tu fuerza de ventas para especializarse en diferentes sectores del mercado. Analiza tu base de clientes y resalte los sectores que representan una gran parte de sus ventas totales.

Organiza tu fuerza de ventas para enfocarte en los sectores de mayor crecimiento. Nombrar representantes de ventas con una buena comprensión de los problemas y desafíos comerciales en sus sectores objetivo.

5) Centrarse en clientes importantes. Si tenés una pequeña cantidad de clientes que representan la mayoría de sus ventas, incluye un gerente de cuenta clave en tu estructura de fuerza de ventas. Un gerente de cuentas clave asume la responsabilidad de administrar las relaciones con sus clientes más importantes y garantizar que reciban un alto nivel de servicio.

Proteger las cuentas clave es vital, porque la pérdida de un gran cliente podría dañar tu negocio. Si los minoristas o distribuidores son importantes para su negocio, designa un miembro de la fuerza de ventas para que trabaje con ellos. El representante debe asumir la responsabilidad de colocar productos en su red de distribuidores y de trabajar con los distribuidores para ayudarlos a aumentar las ventas de tus productos a tus propios clientes.

6) Evalúa tus recursos de ventas. Revisa las habilidades y la experiencia de sus representantes de ventas para determinar sus niveles de conocimiento del producto o comprensión de sectores específicos del mercado. Identifica representantes con habilidades para ganar nuevos negocios y aquellos que sean expertos en la gestión de relaciones con clientes existentes.

Evalúa la carga de trabajo potencial en diferentes miembros del equipo bajo diferentes estructuras organizativas. Desarrolla flexibilidad en tu estructura de fuerza de ventas. Si has establecido una estructura regional, por ejemplo, considera la posibilidad de designar a un especialista del producto o del sector del mercado en un territorio con una alta proporción de grandes clientes con un perfil similar.

7) Establece una estructura de gestión para la fuerza de ventas. Si tenes un pequeño equipo de ventas, podes establecer metas y administrar el equipo vos mismo. Sin embargo, a medida que tu negocio se expande o reclutas más representantes de ventas, podes preferir delegar la administración a un miembro superior del equipo o contratar a un gerente de ventas experimentado.

Bien, espero aportarte -de alguna manera- un torbellino de check lists con la intención que sean estratégicos.

Quedo a disposición de tus comentarios.

¡ Un abrazo!

Mgter. Sergio Tolaba Arias

Sergio Tolaba Arias

Soy Sergio, consultor en innovación empresarial, con más de 15 años en Latinoamérica ayudando a negocios a crecer. Este blog es mi espacio de reflexión y acción en Marketing de Experiencia, Excelencia en Atención al Cliente, Ventas 360° y Liderazgo Ágil.

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2 comentarios en “Organicemos la fuerza de venta”

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