¿Porqué el principio de reciprocidad?

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desde hace 12 años

A todos nos gusta hacer cosas buenas por las personas que hacen cosas buenas por nosotros.

… y hay una razón para eso.

La gente está conectada genéticamente y es educada por otros que también fueron educados para ser amables y serviciales. Después de todo, ¡la especie no habría sobrevivido si no hubiéramos trabajado todos juntos!

Si bien la reciprocidad es algo que ocurre naturalmente, también se puede aprovechar para razones comerciales. Y ése es nuestro campo de acción.

Nos introducimos, entonces. Esta relación mutuamente beneficiosa en los negocios se llama Principio de Reciprocidad .

¿Cuál es el Principio de Reciprocidad?

Esencialmente, el Principio de Reciprocidad para el comercio es el concepto que las personas querrán corresponder cuando otras personas las ayudan, incluso si quien los está ayudando es una empresa.

Realmente podés pensar en el Principio de Reciprocidad desde el punto de vista comercial como servir en lugar de vender. Cuando muchas personas comienzan sus negocios, se centran mucho en vender. Si bien esto les hace ganar dinero a corto plazo, la falta de enfoque en la construcción de relaciones les perjudica a largo plazo. Y ésa es mi mayor preocupación para el sustento en el tiempo de la empresa.

Para construir realmente una tribu de seguidores leales, primero debes abordar la relación desde el punto de vista de cómo podés ayudar mejor a tu «audiencia». 

Después de haberlo hecho durante el tiempo suficiente y tener esa relación en su lugar, se sentirán mucho mejor cuando empieces a tratar de capturar valor a cambio porque saben que realmente te preocupas por ellos y deseas proporcionar valor.

Ejemplo de cómo funciona el principio de reciprocidad

En 1971, Dennis Regan, de la Universidad de Cornell, publicó un estudio fascinante sobre reciprocidad que cambió la forma en que las personas veían las ventas. El «experimento de Coca-Cola» se posicionó como un experimento en el que los participantes evaluarían el arte, pero este no fue el caso.  

En cambio, el estudio involucró a los participantes escuchando una conversación del asistente para que el experimento fuera cortés o grosero por teléfono. Después de esto, el asistente le daría al participante un refresco o no le daría un refresco mientras lo hacía mirar algo de arte. El asistente del estudio luego pasó a los participantes una nota pidiéndoles que compren algunos boletos para la rifa.  

Los resultados mostraron algo que estoy seguro de que habrás adivinado: los participantes que recibieron un refresco compraron más boletos con sorteo. En realidad, ¡compraron el doble de boletos para la rifa! 

Este experimento ilustra que al dar, es más probable que reciba. También mostró que el principio de reciprocidad funciona en términos de ventas. Después de este experimento, se han realizado más experimentos sobre el principio de reciprocidad para los negocios, y los resultados han sido los mismos cada vez:

En 1999, Whatley, Webster y Rhodes descubrieron que los estudiantes universitarios que recibieron dulces tenían más probabilidades de hacer una promesa que los estudiantes universitarios que no recibieron dulces.

En 1995, Howard descubrió que las personas que aceptaban recetas gratuitas de un abogado por teléfono compraron más galletas en sus hogares de la misma organización que las personas que no recibieron las recetas.

Los estudios han demostrado que las personas tienen más probabilidades de hacer una compra a una persona o empresa que les ha dado algo gratis. 

Entonces, ¿cómo puedes usar eso para tu ventaja?

Ejemplos

Ahora que comprende mejor el concepto del Principio de reciprocidad, veamos algunos ejemplos de elementos «gratuitos» que puede considerar regalar:

Muestras

Las muestras gratuitas son bastante comunes, y no solo en la tienda de comestibles. Muchos propietarios de negocios ofrecerán seminarios web gratuitos , consultas y más. Esto permite al cliente ver cómo son sus servicios.

También podés ofrecer una versión limitada de tu producto. Si al cliente le gusta, ¡siempre pueden actualizar para obtener más servicios!

Regalos

Para una gran cantidad de productos de información, verá «obsequios gratis». Esto a menudo incluirá un informe, una hoja de trabajo u otros elementos que aporten valor.

Si bien estos se basan en proporcionar valor al cliente, también son herramientas de ventas. Dejan al cliente en un lugar donde pueden sentir la necesidad de corresponder y revisar el producto completo, especialmente si disfrutaron del regalo.

Contenido

Muchos creadores de contenido confían en la generosidad de sus espectadores, oyentes y lectores. En realidad, esta es la base completa de compañías como Patreon.

Si un proveedor de contenido proporciona contenido suficientemente bueno , muchos fanáticos querrán apoyarlo prometiendo dinero, pagando una membresía o comprando sus productos o servicios.

Ejemplos del principio de reciprocidad en acción

Si prestas atención mientras buscas en Internet, e incluso en muchas empresas en persona, comenzarás a ver el principio de reciprocidad en acción en casi cualquier lugar al que vayas.

Veamos algunos ejemplos para darle una mejor idea de lo que estamos hablando.

1. Red Bull

Comenzado en 1986, Red Bull ha llegado a dominar absolutamente el mercado de bebidas energéticas a través de una poderosa combinación de un producto ganador y un innovador plan de marketing. Y una gran parte de ese innovador plan de marketing es que Red Bull se ha centrado mucho a lo largo de su historia en proporcionar muchas cosas gratis a las personas.

Para difundir su producto, Red Bull envía a las personas directamente al lugar donde se encuentra su público objetivo: universidades, bibliotecas, cafeterías, bares, eventos deportivos y cualquier otro lugar donde los jóvenes de entre 18 y 34 años tienden a pasar el tiempo.

Es mejor que creas que obtener un producto gratis ayudó a alentar a las personas a correr la voz y tener sentimientos cálidos hacia Red Bull.

2. Moz

Moz es una empresa SAAS que ofrece suscripciones de software de marketing entrante y marketing con un enfoque en SEO. Son una de las marcas más confiables y efectivas que existen en SEO en este momento y ya tienen mucha confianza con su audiencia. 

A pesar de eso, todavía conocen el valor de ofrecer a las personas algo gratis antes de comprarlo.  

Con todos los diferentes softwares disponibles en el mercado en este momento, a menudo es difícil para los usuarios saber cuál deberían probar. Al ofrecer una prueba gratuita de 30 días, Moz está haciendo un favor a los clientes al permitirles obtener acceso gratuito a información valiosa y al mismo tiempo ver si el producto es adecuado para ellos.

3. Google

Todos saben quién es Google. 

De hecho, lo más probable es que si llegaste a esta página a través de un motor de búsqueda, es porque Google te envió, ya que poseen más del 90% de la cuota de mercado mundial de los motores de búsqueda .

Ahora, piense en la última vez que pagó por un producto de Google. Si no puede pensar en nada que haya comprado recientemente, eso significa que sus productos más grandes son 100% gratuitos para que la gente los use.

Sin embargo, la compañía generó más de $ 100 mil millones en ingresos solo en 2018.

Al ofrecer tantos productos de alta calidad de forma gratuita para tantas personas en todo el mundo, las personas han llegado a confiar en Google. Con ese nivel de confianza, no es difícil convencer a las personas para que compren los productos por los que cobran.

Hacé crecer su negocio con el principio de reciprocidad. A las personas les gusta ayudar a quienes les ayudan.

Si abordas el negocio desde el punto de vista de cómo puedes proporcionar valor a tus clientes y ayudarlos de la mejor manera posible, ellos mostrarán su gratitud por vos y de varias maneras que te sorprenderás. 

Entonces, en lugar de enfocarte en lo que puede obtener de otras personas, enfócate primero en cómo puede servir a las personas de la mejor manera posible. 

Una vez que haya establecido una relación de confianza y valor, las personas estarán mucho más abiertas a que capture ese valor a cambio.

¡Y te sentirás mucho mejor con tu negocio! Es realmente un perder-ganar que luego se convierte en un ganar-ganar para todos.

Un abrazo y hasta nuestro próximo encuentro.

Sergio

+54 9 351 6 240655

Sergio Tolaba Arias

Soy Sergio, consultor en innovación empresarial, con más de 15 años en Latinoamérica ayudando a negocios a crecer. Este blog es mi espacio de reflexión y acción en Marketing de Experiencia, Excelencia en Atención al Cliente, Ventas 360° y Liderazgo Ágil.

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