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Los clientes tienen un razonamiento simple y su lógica cubre únicamente aspectos que son relevantes para ellos mismos, por lo que no juzgan -todas la veces- objetiva ni acertadamente a la hora de comprar.

No es de extrañarse que en determinada situación un cliente no escoja el producto (o el servicio) con las mejores características, ni el que esté mejor respaldado por la mejor campaña publicitaria, ni el que sea más popular en redes sociales. El cliente simplemente comprará el producto que piense que le ofrece mayor valor, es decir, que le provea el mayor beneficio contra el costo que debe pagar. Comencemos con éste gran desafío: generar valor agregado ¿qué es éso, Sergio? me preguntan frecuentemente. Aquí vamos!

Podemos entender el valor agregado como el “beneficio incremental” que perciben que adquieren los clientes al adquirir o consumir bienes y servicios. Así pues, posicionarse en la mente del cliente y generar la percepción adecuada, proyectando los beneficios más llamativos es lo que realmente importa. Sí, como se lee, realmente.

A continuación, detallo 4 estrategias/fuentes que considero te pueden servir para generar un mayor valor para tus clientes:

Mira a través de los ojos de tus clientes

Comprender lo que realmente representa valor para tus clientes, lo que es importante para tu mercado objetivo o target y cómo es que tu producto o servicio los va a beneficiar y realmente representa una diferencia significativa. Cuando pienses en desarrollar una solución (cualquiera que esta sea), recuerda enfocar más tus esfuerzos en transmitir los beneficios y no las características. Si realmente quieres vender, deja de vender y comienza a generar relaciones resolviendo problemas.

Desarrolla el valor y mantén -duramtente- la satisfacción

Ofrecer un alto valor implica que tu cliente percibe que lo que recibe vale la pena contra lo que paga. Es a través de ofrecer valor que nos hacemos nuevos clientes, mientras que generando satisfacción es como los mantenemos. Una vez que un cliente te ha comprado has de enfocar todos los esfuerzos a cumplir sus expectativas y a encontrar la mejor manera a través de la cual te de retroalimentación. O sea, hay un ida y vuelta necesario para sostenernos en el tiempo y hacer crecer nuestro negocio.

Segmenta a tus mejores clientes

Diferentes tipos de clientes tendrán percepciones variadas del valor que ofreces en comparación con tu competencia. Saber a qué segmentos te puedes acercar con mayor facilidad permite que tu esfuerzo sea mucho más enfocado y efectivo. Así pues, es esencial conocer tu propuesta única de valor, aquella ventaja competitiva que te diferencie -significativamente- de tu competencia, que sea difícil de copiar o replicar y que te ponga en sintonía con aquellos clientes que quieres adoptar. ¿Qué difícil se puso, no? Bien, comienza ya, de éso se trata.

Focaliza tus inversiones en tus mejores clientes. O sea, no son gastos.

La maximización del retorno de las inversiones es crucial al hacer negocios. En muchas de las consultorías que he hecho, ha sido común encontrar clientes que destinaban cantidades considerables de inversión a tratar de mejorar “puntos flacos”. Te puedo decir que no hay mejor dinero invertido que aquel que lo inviertes en reforzar tu mejor negocio. Es decir, enfócate e invierte en el segmento que mejor puedes satisfacer y considera que este también te regrese el mejor valor a ti.

Recuerda que no se trata de aprender pasos y simplemente tratar de adaptarlos a lo que haces. Debe haber un análisis y estrategia detrás. Estas reflexiones son simples pero muy valiosos y fáciles de ejecutar. Al final lo más importante es que realmente tengas definido los clientes que quieres servir.

Te invito a que comiences u optimices lo que ya estás haciendo y me cuentes como te va.

¡Un abrazo!

Mgter. Sergio Tolaba Arias

+54 9 351 6 240655

Sergio Tolaba Arias

Soy Sergio, consultor en innovación empresarial, con más de 15 años en Latinoamérica ayudando a negocios a crecer. Este blog es mi espacio de reflexión y acción en Marketing de Experiencia, Excelencia en Atención al Cliente, Ventas 360° y Liderazgo Ágil.

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