Socios: ponerse en el lugar del otro

Compartí este artículo

Share on facebook
Share on whatsapp
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email
Share on print

Una tendencia, que me sincero, me apasiona ser una alternativa de solución y va creciendo cada año. Me preguntan cómo es, aquí va -de ejemplo- un caso.

Bienvenidos al como fortalecer vínculos entre socios de empresas comerciales.

Algunos empiezan por una crisis personal. Otros por problemas en las relaciones. Otros por diferencia de «visión» sobre el rumbro de la empresa o emprendimiento. Están los que buscan mejorar la comunicación y los que buscan mejorar las tareas cotidianas.

Algunos quieren arreglar los cortocircuitos con los socios, otros quieren transitar acompañados el camino al divorcio. Pero vamos directo a lo que quería contarles…

Mientras espero, los socios discuten. «¿Y éste para que vino?», decía alguno.

Para otro era un gasto de tiempo y dinero innecesario, «si la empresa tiene tantas prioridades, tanto para invertir, para mejorar la comercialización, para crecer.» Uno de los socios insistió en que esto era importante. Lo hicieron pasar y empezamos la primer reunión de trabajo.

Una de las técnicas que uso es similar a la de la terapia de pareja. Bueno, no es una terapia, por que no produce una sanación sobre las personas, aunque las técnicas y el abordaje de los conflictos son muy similares.

Esta empresa con la que me reuní está conducida por una misma familia, que trabaja en el sector metal mecánica pesada y maquinarias. La familia está en el rubro desde hace 15 años se constituyó como grupo societario en 2014. Son cinco socios, el padre, tres hermanos y un socio «postizo», como lo definen. Entre los hermanos, se reparten las responsabilidades en ventas por zonas geográficas del país.

La idea de permitirme trabajar con ellos fue del padre, gerente general. «El trato y la comunicación entre nosotros no estaban fluídos y nos impedían empezar una nueva etapa y generar nuevos negocios. Económicamente nos iba bien, pero teníamos visiones distintas», me contó en nuestra primer entrevista.

En la primer reunión de trabajo, el padre estaba en la puerta de la sala de reunión, mientras que los restantes socios seguían discutiendo la pertinencia de la convocatoria. Mí primer propuesta fue que cada uno contara que era lo que hacía en la empresa y cómo la veía. Pero la misión resultó imposible. En seguida se generó una primera discusión. Era una sopa de ideas mezcladas que no llegaban a nada.Los dejé hablar.

Había que buscar, de alguna manera, que ellos mismos se dieran cuenta que el diálogo no llevaba a nada. En un momento tomé la palabra. «Les pido que confíen en mí. Yo voy a ser como un moderador de tránsito y un traductor que facilite la comunicación.» Les pedí que, antes de interrumpir, levantaran la mano; yo iba a preguntar al que está hablando si prefería terminar con la idea o si permitía la interrupción. Así fui encauzando el diálogo.

Cómo práctica habitual, en los primeros encuentros. Hago el diagnóstico.

En éste caso, establezco un cronograma de tres meses en reuniones semanales. Ellos ahí también tiene que evaluar su forma de trabajar y generamos un marco de confianza. En la primera etapa se profundiza la consulta. Y se ve mucho el relato de «Me dijo tal cosa, y yo le dije tal otra, y él me contestó…» Y lo interesante es que no sólo lo cuentan, sino que lo hacen.Al principio, sólo pudimos trabajar sobre la propia comunicación. Pero, a medida que avanzaban, empezaron a abordar temas de fondo.

«Cuesta mucho que tus hermanos te tomen como profesional, porque te vieron crecer de chico, saben que te duele y dónde podés fallar. »

Es difícil esa comunicación… decirle a tus hermanos que crean en vos como profesional designado por la empresa» me relató uno de los hijos. Como hay tanta confianza, se exceden ciertas formalidades que se deben mantener en un entorno laboral más el que corresponde a las ventas. Hay que delimitar sectores y responsabilidades.

Otro circuito era que todos ya creían saber lo que el otro tenía para decir y ni se daban la oportunidad de escucharse entre sí. Con el transcurso de las reuniones de trabajo pudieron ver dónde estaban parado cada uno. Uno de los hermanos, el encargado de la región centro del país, no estaba en un lugar en el que quería. Aprendieron a escucharse y a no decir «ya lo sé». Porque, en realidad, aunque se conozcan mucho, en el fondo no se sabe los sentimientos ni a dónde va cada uno.

Aprender a escucharse, a no interrumpirse, a no hacer adivinación del pensamiento. Por que si yo pienso que pensás, no necesito preguntar nada.

Antes de finalizar uno de los encuentros, les pregunté. «¿Ustedes saben cuáles son las tareas específicas que hacen los otros?». Y les pedí que hicieran una lista de las tareas y sus saberes, y que les faltaba para ser mejores en lo que hacen. En los siguientes encuentros les pedí que cada uno tratara de describir sus funciones. Esto sirve para pensarse en sí mismo en el lugar del otro. Los socios podían hacerse preguntas entre sí.

La idea era ver como cada uno estaba haciendo las cosas, e ir evaluándolo. Pudieron revisar las tareas y reasignarlas para que cada uno pudiera estar en el rol en que era más eficiente.Pasada ésta etapa les propuse dejar de hablar de la comunicación entre ellos y armar reuniones de trabajo en mí presencia. Son encuentros en los que ellos hablan de los temas corrientes del área de ventas y ya no de como se llevan entre sí.

En ésta instancia, empiezo a tomar un rol pasivo, volviendo a mí función de consultor en estrategias comerciales para la empresa.Pasados los tres meses, los hermanos y el padre pudieron ordenarse. Ahora tienen reuniones operativas 100%. Hoy mantienen los encuentros con mí presencia, si bien ya tienen el objetivo de «mediar» entre los mismos socios. Lo que ahora estamos intentando instrumentar son mejoras en la comunicación de toda el área de ventas, supervisores de región y vendedores.

El principal objetivo es poder comunicarse entre los integrantes del área -que trae los clientes y los ingresos económicos por las ventas de sus productos a la empresa- sin distracciones.

Morigerar las emociones y pensar con claridad.

Un abrazo

Mgter, Sergio Tolaba Arias

+54 9 351 6 240655

Sergio Tolaba Arias

Soy Sergio, consultor en innovación empresarial, con más de 15 años en Latinoamérica ayudando a negocios a crecer. Este blog es mi espacio de reflexión y acción en Marketing de Experiencia, Excelencia en Atención al Cliente, Ventas 360° y Liderazgo Ágil.

¿Necesitas que te asesore?

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Más artículos